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式開拓の成功要因はリストにあり

新規開拓時に効果を左右するKSFは何か。例えば新規アポ取りコールをするとしたら、コールの技術？コールする人の能力？確かに「多少は」効果に影響を与えます。受付突破がうまい人、トークが判りやすい人など技量も左右されますが、そこがKSFではないと考えております。

最大のKSFはやはりLISTだと思うのです。業種と規模、地域というセグメンテーションで区切ったリストで行うアポ取りと、ニーズが垣間見えるLISTでアポ取りを行う。

この二つの差は果てしなく大きな差となるのです。前者は、ニーズとは無縁で、自社のサービスや商品がそのセグメンテーションに一番合いやすいというものになります。

後者は「○○を求めている」ことが明確になっているという切り口で、規模や地域と組み合わせてリスト化するものです。たとえば弊社代理店をさせて頂いている「薬剤師求人.com」のターゲットは画像のように「薬剤師」を「募集」「求人」「採用」している企業。それをサイトに明記してある企業をピックアップすれば…という次第です。以上、ご参考までに。

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アポ取り極意は良いリストを使うこと

どれだけ優秀な営業マンでも、「業種」「売上高」「地域」だけで区切ったリストに対して、アポ取りして新規開拓せよと言われても高い成果は出ません。なかなｋ営業マンが新規コールはできないので、テレマ会社に委託して新規アポ取りは行われることが多いのですが、それもリストが勝負です。

自社の営業でもそんなに高い率でアポが取れませんので、テレマ会社に委託しても率は高くない結果になります。

しかし、テレマ会社は量もたくさん、営業にはできないペースや継続してアポ取りしてくれますので価値があります。

とはいえコールしている方はアルバイトや契約社員で、知見は営業マンには遠く及びません。しかし、コールのスキルで成果が左右される範囲はごくわずかなのです。成果を左右するのはリストです。ニーズのあると想定できるキーをサイトから見つけられれば、入れ食いにもなります。現に弊社で2人とも50%を超えるアポ取得率も出していますから。

アプローチリストに金を使えばいいんです。無駄なコールが激減しますのでテレマ外注費が1/4程度に圧縮でき、成果は何倍にもなる可能性があるのです。試しに貴社のアタックリスト抽出してみましょうか？お気軽にお問合せ下さい。「人事異動情報＆企業情報リスト化サービス」でコンサルご提供します。

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