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式開拓の成功要因はリストにあり

新規開拓時に効果を左右するKSFは何か。例えば新規アポ取りコールをするとしたら、コールの技術？コールする人の能力？確かに「多少は」効果に影響を与えます。受付突破がうまい人、トークが判りやすい人など技量も左右されますが、そこがKSFではないと考えております。

最大のKSFはやはりLISTだと思うのです。業種と規模、地域というセグメンテーションで区切ったリストで行うアポ取りと、ニーズが垣間見えるLISTでアポ取りを行う。

この二つの差は果てしなく大きな差となるのです。前者は、ニーズとは無縁で、自社のサービスや商品がそのセグメンテーションに一番合いやすいというものになります。

後者は「○○を求めている」ことが明確になっているという切り口で、規模や地域と組み合わせてリスト化するものです。たとえば弊社代理店をさせて頂いている「薬剤師求人.com」のターゲットは画像のように「薬剤師」を「募集」「求人」「採用」している企業。それをサイトに明記してある企業をピックアップすれば…という次第です。以上、ご参考までに。

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